波士顿咨询何大勇：产业金融、数字化经营是“十五五”银行业转型两大突破口

第十九届深圳国际金融博览会暨2025中国金融机构年会近日在深圳举行。在“中国银行业年会”分论坛上，波士顿咨询公司（BCG）董事总经理、全球资深合伙人何大勇发表题为《“十五五”银行业转型发展》的主题演讲。

何大勇表示，“十五五”期间银行业将面临ROE（净资产收益率）持续下滑、马太效应加剧等多重挑战，而最大增量机会将集中在对公业务中的产业金融和零售业务数字化转型两大领域。

对公业务重心转向产业金融

何大勇分析，“十五五”期间银行业面临的外部环境将是挑战与机遇并存，不确定性显著增多。他指出三大关键变量将影响银行业战略节奏：贸易冲突是否扩大化、房地产价格能否止跌回升，以及人工智能基础设施投资能否取得突破。这些因素将直接影响出口、消费和投资三大经济支柱。

“对银行而言，如果说‘十五五’最大的增量是什么？我们认为是在对公业务中的产业金融方向。”何大勇明确表示。他解释，当前金融市场和零售银行两大板块已基本达峰。债券市场经历7～8年牛市后，随着未来降息空间收窄至20—30个基点，投资收益将在2026—2027年见顶。零售业务方面，中国居民杠杆率已居全球第12位，自2020年后增速变化不大，未来个人贷款增量空间有限；财富管理业务增速预计仅7%—8%，高度依赖房价回升、资本市场表现和居民工资性收入的增长。

相比之下，产业金融空间巨大。何大勇指出，传统制造业转型升级将成为主要增量来源，过去战略性新兴产业占比达18%，但现代产业体系中传统产业占比超过50%，技术改造和升级是未来产业金融的主要增量。这将衍生出很多业务，例如进一步带动国资投资、整合、并购、证券化等投行业务，以及企业出海所需的国际化业务。

何大勇特别强调，银行业需聚焦新质生产力企业。他透露，全国约3万家新质生产力企业已基本成为政府资金和资本市场资金流入的核心对象，涵盖300个赛道，将决定银行未来十年的客户基础。具体来看，大材料产业产值达25万亿元，铜、铝、精细化工等领域现金流和成长速度良好；汽车、半导体、人工智能产业保持两位数增长；海工船舶、智能制造、电网设备在全球具备竞争力；医药CXO（医药研发生产外包服务组织）、生物医药、医疗器械等板块增速均超10%。

“很多银行过去几十年主要依赖房地产和政府平台类客户，随着这类客户价格下滑，如果没有构建出第二条曲线，整个公司银行业务会比较难以为继。”何大勇表示。他认为，产业金融客户供应链链条长、结算量大、存款沉淀深厚，是重要增长点。同时，这些企业的股东、管理人、核心骨干还将带来私人银行、代发工资等零售业务，以及FICC结算、外汇、避险等金融市场业务。

对于如何把握产业金融机遇，何大勇指出关键在于建设“强总行、强大脑”。总行需在产业洞察、经营策略设计、过程督导、营销支持和工具建设等方面先行一步。具体包括：制定3万家目标客户名单及相应产品营销策略、加载次序和获客优先级；建立基于行业竞争力的风控评估逻辑，而非仅看财务数据，为每个赛道设计尽职调查模板、贷后监控指标；打造针对性的产品库，如针对特定场景定制专属产品；建立总行大脑指挥体系，与分行协同作战，避免逆向选择。

零售业务数字化转型成突围关键

在零售业务方面，何大勇认为虽然营收端增量有限，但通过数字化提质增效空间巨大。“数字化转型的下半场，关键在于产出，将这些工具变成智能化的经营。零售银行本质上跟贝壳APP没有太大区别，都是O2O、算法驱动，整个零售银行的数字化经营能不能像贝壳、美团一样，这是关键。”

何大勇指出，当前零售银行正经历三大转变：从经验驱动转向数据驱动，从“网点+人”转向“网点+手机银行、远程银行+人”，营销管理体系从以分支行为主转向总行督导与自下而上相结合。然而，多数银行仍面临精准营销难以规模化、营销策略一次性、过度依赖客户经理等问题。

“手机银行是主阵地，非常关键。”何大勇强调，领先银行正将手机银行从交易替代平台升级为营销平台、销售平台乃至顾问平台，投研投顾功能也在陆续上线。他透露，部分股份制银行手机银行直接贡献的AUM（管理客户资产规模）增量占比已达三分之一。但行业整体水平参差不齐，虽然部分银行MAU（月活跃用户数）较高，但财富页面触达率有的仅为14%，而领先银行可达30%。同时，部分银行转化为金融产品销售的链路还常出现断裂。

何大勇建议，下一阶段改革重点应是将手机银行各专区视同分行进行经营，像线下队伍一样分解经营指标、制定策略、实时监测返控，实现线上再造一家银行。这需要业务部门与平台形成合力，使经营业绩可分解、可追溯。

智能化营销水平亦是关键差距所在。何大勇指出，虽然各行均有智能营销平台，但自动化程度差异巨大：策略迭代周期长的需180天，短的仅需一周，而只有靠自动化不断迭代摸索才能保证效果。实时标签、A/B测试、多渠道对接、数据快速回流等能力建设亟待加强。

此外，科技敏捷机制被何大勇视为零售数字化经营的保障。他提出，科技部门是否建立针对零售数字化经营的特快车机制和敏捷机制，将决定转型成败。

“ROE保卫战”是银行业未来5年面临的紧迫挑战。何大勇总结，在息差收窄、债市浮盈见顶等多重压力下，银行业“补短板、守长板”成为必然选择。未来5年，能否抓住产业金融机遇、实现零售业务数字化经营质变，将决定银行在分化格局中的站位。

责编：杨喻程

排版：刘珺宇

校对：许欣